探店 | 是谁给了雷克萨斯ES加价的底气？

在汽车市场上，加价并不稀奇，比如汉兰达、大众途观都有过加价的经历。难的是长期以来一直加价，还被市场所接受，被用户追捧。有没有这样神奇的存在呢？有的，那就是雷克萨斯ES。

说起雷克萨斯ES，其实它是很有争议的一款车。往下可以与宝马3系、奥迪A4L争抢市场，往上，其ES300h超过40万元的售价可以与奥迪A6L甚至奔驰E级正面PK。其它车型加价，都还要裹上一层遮羞布，以“选装包”、“搭配装饰”等名目遮掩，而雷克萨斯则直接赤裸裸的以加钱的形式体现，也是令人瞠目结舌了。

是谁给了它如此牛X的底气呢？

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夏日的蓉城，一场突如其来的大雨虽然给匆匆出行的人们带来太多不便，却也让闷热的天气凉爽了几许。

来到成都城南一家雷克萨斯4S店，远远的就看到门口保安在不停抬杠放行车辆进去，看来虽然天公不作美，却并不影响前来看车的客户——毕竟能来雷克萨斯4S店看车的客户都不会骑着共享单车或坐着公交车来，绝大多数都是增购或有换车需求的有车用户。

店内的销售人员，除了接待台有两位外，其它的都在接待客户。刚进入自动感应开启的玻璃门，正对面接待台的销售顾问就迎了过来，“哥，看车哇？”这一句问候，我在心中对雷克萨斯的第一印象就给了好评分。

整个展厅呈半圆弧形布局，靠近展厅中央的是主销车型，依次摆放有UX、NX、ES、LS等系列车型，还有一台红色座椅的雷克萨斯跑车放在展厅黄金分割点位作为镇店之宝，非常吸睛。

我先去看位于展厅角落里的一台UX车型（好吧，暴露了穷的事实）。主要想着如果我去看LS，销售可能会认为我不是安心来看车买车的。

对于UX车型，销售表示，如果你是买给家里的第二款车或给家里女主人开的话，可以考虑。如果是买来承载全家出行任务的话，不建议购买这款车——这是真心大实话，不像逛服装店，随便拎起一款衣服，都表示这是为你度身打造的，与之相似的就是某些只会顺着顾客楼梯下的销售啥车都吹得飞上了天。

销售顾问表示，UX目前全款购买则没有任何优惠，如果以按揭方式购买的话，可以去申请几千元的优惠，并将会收取贷款服务费，此外还会收取一笔上牌服务费。

对于店内热销的ES，我们注意到展厅内摆放的是ES260，据了解，这是雷克萨斯ES目前最好卖的车型，2.5L的排量+8AT的变速箱，比起ES 200车型上2.0L排量+6AT变速箱的搭配，显然更受欢迎。

对于这款ES，销售顾问表示，目前ES全系都需要加价提车，这台ES260需在33.5万元起售价的基础上加价1万元，并且必须以按揭方式购车，需要支付贷款服务费8千元，且需在店内购买保险，此外还将收取上牌服务费。目前的提车周期最短约为一个月，具体提车时间需下订后具体查询后台系统才能确定。

我表示，我愿意等待较长的提车周期，能否不加价购车，这个美好的提议直接被销售拒绝了。他表示不管提车周期长短，现阶段购买ES系列车型并下订的话，都将加价至少1万元，他还特别强调了雷克萨斯对旗下部分车型提供的6年免费保养服务。

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这款ES为何有加价的底气？到底有什么好？探店之后，我们终找到了原因：

ES的产品力加持。ES的外观很有豪华感，甚至从漆面的反光度也能反映出来，给人一种高档豪华的感觉。坐进车内，内饰的做工水平不错，缝线等看起来赏心悦目，还有一点感受就是，车内的挥发性气味很小。我也曾坐到一些豪华品牌C级车内，同样是展厅的展车，坐进车内，一种浓浓的新车材料味道让人难受。虽然我们都知道甲醛其实是没有味道的，但是其它材料味道都如此浓重了，甲醛含量估计也低不到哪儿去吧。

内饰布局更合理。整个中控向着更倾向于驾驶位的角度而存在的，虽然雷克萨斯并不是这方面的首创，我们在领克、奇瑞等车型身上都已经找到这样的设计感。但作为在日本设计、生产组装并出口到中国来的车型，雷克萨斯能有如此人性化设计，其它方面让人感觉自然也不会差。

有口皆碑的评价。网上有人吐槽凯迪拉克油耗高，有人吐槽沃尔沃的NVH做得不好。但对雷克萨斯，却少有尖锐的吐槽和抱怨，虽然它也做得并非十全十美。但却像一位各方面都均衡发展的三好学生一样，各方面都不是最好的，却综合成绩排名在第一梯队里。

配置厚道。纵观雷克萨斯ES的配置，全系有经济、运动、标准\舒适驾驶模式、自适应巡航、无钥匙进入、前排座椅加热等功能，让用户哪怕购买的是入门款车型，行驶在路上，也不觉得丢份。既然都不降价，也不用担心保值率，早买晚买，都不会太亏。结果，不降价策略反而成就了今日的雷克萨斯成为豪华品牌第二梯队的强势选手，在销量上仅逊于大打价格战的凯迪拉克。

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判断一个产品好不好，定价成功与否，用户与销量就是最好的标尺。为什么有的车型不降价就卖不出去，一降价就有立竿见影的销量；而有的车型，别说加价，就是降价也无人问津。中国汽车市场的年销量这块大蛋糕虽然挺大，但是机遇也留给有准备的人。

用户的选择最有发言权，记得曾有一位雷克萨斯用户在后台给我们留言，表达了自己为何选择雷克萨斯：“原汁原味的纯进口车品质，六年免费保养的待遇消除了我用车的后顾之忧。价格虽然优惠幅度不大甚至还得加价，但配置丰富，给我越级的感受，也让我不用担心价格跳水后带来的旧车贬值。”

用户可能不是专业的车评人，也不是操控车辆的专业选手，但却是厂商的“衣食父母”。

如果让我给雷克萨斯找底气，那就是“让用户感到了极度的舒适”。

写在最后

在探店过程的一个细节，让我注意到了这个品牌的与从不同。在准备离开的时候，销售并没有刻意让我登记留下电话，以便回头好进行促销联系。与之不同的是，某些销售顾问让到店用户不管购买意向如何，均要求留下电话并进行登记，并叮嘱回头厂家回访的时候，请一定给到高分。

这可以视作为销售认为我的购买意愿不强烈，并不想浪费表情；也可以视为雷克萨斯对销售顾问培训时，不要表现得咄咄逼人，令顾客反感。

其实人与人之间有点分寸和距离，反而更容易让彼此感到舒适。