你何时才会为汽车会员买单？

你何时才会为汽车会员买单？

近日，理想汽车宣布正式推出其会员服务——理想PLUS会员，年费999一年，可享受免费保养、上门取送车、音乐会员、无限流量以及消费特权等五项权益。

现如今，追个热门剧的也要开上五花八门的视频网站会员，网购个东西也要开上五花八门的购物网站会员的我们对互联网公司的各种会员增值服务可以说是见怪不怪了。虽然早已习惯生活中的各种会员，但听说买车也要开会员时还是错愕了一会……

随着汽车智能化、网联化进程的不断深入，曾经从零售行业兴起、从互联网行业辉煌的会员模式成了汽车市场上的香饽饽，开始不断地向汽车行业渗透。今天我们就来看看汽车行业都有哪些会员玩法，这些玩法与其他行业的会员模式相比又有什么不同呢？

玩法一：打包服务，升级体验

当会员模式移植到汽车行业会擦出怎样的火花呢？有没有火花暂且不知，但是这移植的似乎有些太过于简单粗暴。虽然当前车企处于会员模式的探索阶段，但其提供的服务对用户来说难免有些老套。

从此前几家车企推出的会员服务来看，也仅仅是将以往常规的售后服务打包或在此基础上来进行升级提升用户的体验的同时收费会员年费。

以蔚来汽车在ES8上市时开创的会员模式为例，蔚来在ES8车主享有的终身免费异地加电（12次）、终身免费质保、终身免费道路救援、终身免费车联网（8G流量）的基础之上提供了能量无忧套餐和服务无忧套餐。

而这两项服务分别针对于电动车的充电和服务两方面，费用分别为10800元/年、14800元/年，虽说购买两项服务能基本覆盖了一个电动车车主日常用车场景，但是这两项会员服务也没有跳脱出传统的4S店和汽车后市场的业务范畴，仅仅是对常规售后服务的打包、升级。

这种将原有服务打包、升级体验的玩法显得有些死板，车企总想着将自己能提供的服务打包到一起，主观的施加给用户。对于用户来说，这种会员增值业务吸引力真的不大，可有可无，这里能买到的在当今服务完善的汽车后市场或许还有个更优惠的价格，无非是多费点心而已。这样一来，车企的这种玩法能吸引到的付费用户数量就可想而知了。

反观将会员模式玩出众多花样的互联网行业来说，付费会员会费已经成为了互联网公司一一笔重要的利润来源，不同领域的会员层出不穷，同时也能给予用户很大的吸引力购买。

以电商平台京东为例，京东推出的PLUS会员不光是在其主营业务网购上给予用户优惠特权，还考虑用户多方面需求，为用户提供了众多的生活特权；此外还积极向外拓展新模式，与不同领域的公司合作，推出视频、读书的联名会员，让付费会员的权益更加充实，做到了物超所值。也正因此，京东在去年就实现了付费会员突破1000万的成就，光会员年费收入就超过了10亿元。

由此可见，车企打包服务、升级体验的会员模式玩法相比其他行业还有些老套，仅仅是将会员模式的形式移植到汽车行业之中，对用户来说吸引力不够大，更强调主观施加可提供的服务，而不是从用户需要的角度出发，还需积极创新、拓展更多会员权益及玩法。

玩法二：注重用户运营，打造用户圈层

当前汽车行业会员模式比较常见的第二种玩法就是注重用户运营，打造属于品牌自己的用户圈层。随着汽车产品越来越标准化，国内的汽车市场从增量市场转为了存量市场，车企间的竞争越来越激烈，越来越多的车企尝试另辟蹊径，希望通过用户运营，形成良好的市场口碑，由口碑营销带来粉丝经济，扩大品牌的知名度和影响力，从而促进转化。

但从目前来看各家车企在用户运营和品牌生态圈建设、用户圈层打造上仍不成熟。以新造车势力为代表的车企确实十分注重用户运营，其在品牌发布时就不断强调着旗下粉丝品牌，强调用户圈层的打造，先后发布了旗下的APP和用户社区供车主和意向用户交流。

我们下载了市面上大部分车企的APP进行体验，发现当下也仅有为数不多的几家APP内用户交流氛围较好，更多的还只是有个框架，有些则是充斥着品牌产品的推广信息，对用户来讲对真正有用的信息并不多，这也造成了虽然看上去车企挺注重生态圈的打造，但是大多说用户对此不买账，不愿意陪车企玩的局面。

反观互联网行业，提到用户运营大多人都会想到靠着粉丝经济和口碑营销混得风生水起的小米公司。小米公司通过线上与线下互动相结合的方式创造除了其专属的营销模式——参与感。

秉承“和用户交朋友”，小米在线上开放众多节点让用户参与到产品的进程之中，给用户创造交流空间，让用户的参与感落到了实处；线下也经常举办各类活动同米粉交流，代表性的小米爆米花活动不是路演，活动上小米既不做产品体验，也不做广告，就是单纯和大家一起玩，为用户提供展示自己和认识新朋友的舞台。

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正因为让用户的参与感得到满足，小米收获了一大批忠实粉丝，由口碑营销带来了具有规模效益的粉丝经济。由此可见，车企想要玩好会员模式，就要掌握用户运营的方法，不单单是给用户建立一个交流社区，更要做到精细化运营，让用户在交流的过程中能参与产品或品牌的进程，获得参与感。

玩法三：经营会员，将产品作为媒介联系用户

说完了前两种汽车行业的会员模式玩法，我们再来畅想一下第三种，目前还没有车企着手的会员模式玩法。第三种玩法在现阶段可能还不太现实，毕竟车企尝试会员模式的几个主要目的就是增加用户粘度，扩大用户圈层和促进产品销售，也没有哪一个车企不想靠卖车挣钱的。

第三种玩法就是不靠销售产品盈利，而是将产品作为媒介联系用户，仅靠经营会员盈利。这种玩法看似疯狂，但目前确实有公司仅靠会费收入盈利成为了世界会员制零售巨头。

这一公司就是开市客Costco，其为用户降低时间选择成本，在顾客最在意的价格和服务上，主动将销售商品的纯利润压缩至几乎为0，用户只要花60美元办张会员卡就能享受看得见的实惠。

根据其2018财年财报：其商品销售额为1384.34亿美元，会费31.42亿美元，总收入1415.76亿美元，净利润31.34亿美元。付费会员数为5160万，总持卡人数为9430万。企业税后利润约等同于会员费，也就是说Costco只挣了会员费，所以Costco的商业模式，本质上是在经营会员，不是靠商品赚钱，而是将商品变成了一种媒介去与客户建立联系。

当今，随着全球汽车市场由增量市场转为存量市场大趋势的加剧，汽车制造和销售越来越不赚钱。未来，围绕着汽车销售的车主服务或许将成为汽车行业的利润中心。

根据知名咨询公司埃森哲此前研究表明，到2030年底，汽车销售利润将会小幅萎缩（从约1260亿欧元减少到1220亿欧元）。而出行服务的收入将飙升至近1.2万亿欧元，利润高达 2200亿欧元，远超汽车销售。

这样看来，未来还真可能有车企尝试不以汽车销售为目的，而是将汽车成本控制到最低，以汽车产品为媒介联系用户，为用户提供创新、可靠的会员出行服务，形成用户规模从而做到以付费会员服务盈利。

总结

从第一辆真正意义上的汽车诞生至今也不过100多年，而造车新势力的历史还不到10年，虽然相对传统车企，新势力车企有着品牌、渠道、技术、资金等各种劣势，但是由于诞生于互联网时代，又赶上了万物互联、5G时代的利好，有着更好的互联网思维和用户思维，开创了汽车销售的新模式。前路虽漫长坎坷，但前景依旧光明。

相比其他行业，当前汽车行业的会员模式还处于初级阶段，存在着营销方式过于老套、缺乏创新及精细化经营，导致用户接受的程度不高。相信未来的汽车行业将更加重视会员运营及粉丝经济，将自身品牌与消费者完全结合在一起，凭借优秀的用户运营进一步扩大产品销量、获得用户认可。到那时，你也应该会为车企的会员模式买单了吧？